Így manipulálja az IKEA a vevőket

A reklámpszichológia feladata, hogy feltárja a fogyasztóra gyakorolt hatások, és a kiváltott viselkedés közötti összefüggéseket. Nem feltétlenül gondolnánk azonban, hogy ilyenkor nem csak TV-reklámokról, újsághirdetésekről vagy óriásplakátokról van szó, hanem gyakran maguk a boltok is reklámfelületek, az ott uralkodó elrendezések, színek, illatok, hangulatok is azt a célt szolgálják, hogy költsünk. Erre az egyik legismertebb, legelterjedtebb módszer a kasszáknál megtalálható kicsi csokis/rágós/üdítős polcok, amik még egy utolsó ingert adnak a vásárláshoz, mikor a kasszánál várunk a sorunkra.

Az IKEA azonban sokkal ügyesebb ebben, a befolyásolás már a fotocellás ajtónál elkezdődik. Az IKEA áruházakat szinte mindenhol kétemeletesre tervezik, így van ez a három Pest vármegyei kockaépülettel is Budaörsön, Soroksáron és az Örs vezér terénél is. A dolog célja, hogy felkeltse az érdeklődést, itt lényegében még semmit sem lehet látni a bútorbolt portékáiból, a várakozásunk tudat alatt nő, miközben a mozgólépcsővel felmegyünk az emeletre, majd amikor elénk tárulnak a gondosan berendezett galériák, érdekes kielégülést észlelünk magunkon.

Az már másoknak is feltűnhetett, hogy míg más boltok alapterületének legtöbbször csak a töredékét járjuk be, addig az IKEA-ban ez az arány inkább 100 százalék, ami annak a lehetőségét teremti meg, hogy útközben olyan dolgokat is bedobáljunk a kosarunkba, amelyeket eredetileg nem terveztünk, és otthagyni is kisebb eséllyel fogunk egy-egy tárgyat, mert visszafordulni sincs igazán kedve az embernek. Ami azonban kevésbé nyilvánvaló, hogy az IKEA nem úgy állítja ki a bútorokat, mint más áruházak, hanem gondosan megtervezett belső terek kialakításával, aminek köszönhetően minden sokkal otthonosabb, ezáltal vonzóbb lesz, mint mikor egyszerűen egymás mellé van pakolva 10 darab ágy és 6 gardróbszekrény.

Itt különösen nagy találmány az úgynevezett „keretezés", mivel az IKEA nem egyszerűen berendez pár bemutatógalériát, hanem egymáshoz képest is úgy helyezi el őket, hogy mindig egy új berendezett tér táruljon a szemünk elé. Ezeknek a tereknek a megjelenésére óriási hangsúlyt fektetnek – finom, lágy fények, nagy színkontrasztok erősítik az otthonosság érzetet. Az IKEA a színválasztással is a vásárlást ösztönzi, alapvetően mindig csak 3–4 szín közül választhatunk, az egyedi mintákat inkább kerülik. Ez azért van, mert a túl sok választási lehetőség egyszerűen összezavarja a vevőket.

Az IKEA bútor-összeszerelési modellje is rendkívüli profitmaximalizációt tesz lehetővé, egyfelől mert kevesebb költséget jelent a multicégnek, másrészt mert elmélyíti a márkával való kapcsolatunkat. Azzal, hogy mi rakjuk össze a bútort, még értékesebbnek tartjuk. Ez azonban csak néhány példa az IKEA trükktárából.